松浦 正浩 明治大学専門職大学院
ガバナンス研究科教授

なぜ交渉が苦手なのか

交渉が苦手な人の理由の一つとしてまず、交渉の経験の少なさが挙げられます。交渉は慣れていないとうまくできません。労使交渉のような特別な交渉に限らず、人と話し合って問題を解決することに普段から慣れる必要があります。

最近ではリモート会議などが増えています。交渉では、相手と対話しながら、次の質問や発言、問題の解決策を考えないといけませんが、リモート会議などが増えると、オンラインツールを使いこなす方に労力を割いてしまい、交渉自体に集中できないというケースも増えています。そうしたコミュニケーションに慣れていないと交渉をうまく進められない場合もあります。

二つ目は、小手先のテクニックで人を動かそうとすることです。交渉というのは本来、相手と自分が将来的に共存するための手段を見つけることが目的です。相手に言うことを聞かせるのは、説得であり、交渉ではありません。小手先のテクニックで相手を動かそうとすると交渉はうまくいきません。

三つ目は、交渉に向かう際の準備が足りていないことです。交渉の前に相手のことを調べたり、自分たちの強みや弱みを分析したりせず、交渉に臨んでもうまくいきません。

日本人は交渉が下手？

日本人が交渉下手ということについての科学的な根拠はどこにもありません。あるのは、交渉スタイルの違いを指摘する研究です。日本の交渉スタイルの特徴として、問題解決より人間関係の維持に高い関心を置くことが指摘されます。

また、文脈依存性といいますが、日本の交渉では互いの状況を事前に知っていることを前提に交渉が進められることが多いです。一方、アメリカの交渉スタイルは、情報が共有されていないことが前提条件なので、互いが持っている情報を説明しあって、その上で物事を解決しようとします。日本の交渉スタイルの場合、相手はこう思っているはずだという思い込みで交渉をしがちで、それが理由で失敗する場合もあります。ただ、相手の状況を予習した上で交渉するという意味では、効率的であるとも言えます。

交渉は、日常生活を送る上で誰しもが行っています。交渉が苦手だと思い込む必要はないと思います。

交渉学の知識を学ぶ

交渉の目的は、当事者が抱える問題を解決することです。そのため、自分にとって良い条件を獲得するにはどうすればいいのか、感情ではなく、利害に目を向ける必要があります。交渉学では、「人物」と「問題」を切り離すことが大切だと教えています。

交渉に対する苦手意識を克服するためには、交渉学の基礎的な知識だけでも学んでおくとよいでしょう。

例えば、交渉学には、「利害のズレ」という言葉があります。これを労使関係の文脈で考えてみましょう。労働者が賃上げとともに労働時間の柔軟性を要求する一方、使用者は賃下げとシフト通りの労働を希望しているとします。それぞれの論点は対立しているように見えます。ここで仮に、人手不足で代わりの職員を見つけにくい状況だとします。すると、使用者側としては、賃上げは認めるけれど、シフト通りに働いてもらうという選択肢が出てきます。労働者側としても、それなら受け入れ可能という選択肢が出てきます。このように複数の論点の間にある利害のズレを使って、両者が得をするような解決策を見つけること。交渉をうまく進めるためには、できるだけ多くの論点を出すことが大切です。交渉学ではこうした考え方を教えています。

また、交渉学では、交渉に当たってどのような準備をすべきかを学ぶことができます。例えば、相手の譲歩できる場所や落とし所がどこにあるかわからないと、どのくらい強気で押せるのか、譲歩しないといけないのかがわかりません。そのため、相手の情報を事前によく調べておくこと。労使交渉なら、相手の財務状況などを調べておくことは戦略上極めて大切です。

労働組合と使用者の交渉では、交渉の担当者だけではなく、互いの背後にいるステークホルダーの意向を考慮することも戦略的に重要です。企業には、株主や取引先、顧客など、さまざまなステークホルダーがいます。近年は、環境、人権問題などへの社会的な関心が高まり、企業もそうした動向を無視できません。ステークホルダーの意向を視野に含めることも戦術の一つです。

そうした知識を身に付けたら、身近なところから試してみる。慣れてくれば、労使交渉のようにたくさんの人の思いを背負った交渉もできるようになるのではないでしょうか。

気持ちよく仕事をするために

交渉学は、難解な学問ではありません。皆さんが普段の仕事の中で体験していることを言語化し、体系化した学問です。

交渉学を学ぶことは、運転免許証を取るようなもので、基礎的な知識を学んだあとは、実践を積み重ねることが大切です。そうすることで、交渉もうまくなっていきます。

交渉学を学ぶことの意義は、職場でお互いに気持ちよく仕事ができるようにすること。交渉学の考え方をインプットしておくと、職場の人間関係=ワーキング・リレーションシップを円滑にすることができます。ぜひその知識を生かしてほしいと思います。